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怎樣做好一名業務員?_如何做好一個業務員的職責

日日悅讀說: 前些日子,筆者過去的一位同事告訴我一件可笑又可悲的事情,他的一個同學當了八年中學教師,因故被辭退…

日日悅讀說:

前些日子,筆者過去的一位同事告訴我一件可笑又可悲的事情,他的一個同學當了八年中學教師,因故被辭退,呆在家裡連開飯都成問題,叫我同事介紹工作,問他會做什麼,他說會教數學。可企業裡又不招數學老師,找份合適的工作給他真是十分困難。結果這位老師喝完酒後,竟向我這位同事下跪,說是一定要幫忙,否則就長跪不起,我的這位同事無奈,只好承諾幫忙。叫我也替他想想辦法,看能否幫上這個忙,結果是可想而知的。

無獨有偶,前年鄰居18歲的小李考上了鄰省的一所重點大學,全家高興的請了三天酒。左鄰右裡都說李家教育有方,讚不絕口。作為父母的老李一家也是揚眉吐氣,喜上眉梢。可高興勁還不到一個禮拜,老李就接到學校打來的電話,叫老李馬上趕到學校,老李家以為小李出了什麼大事。結果匆匆忙忙趕到學校,才知道原來是小李不習慣洗涼水澡,跟著同學一起洗涼水澡,感冒了。本來這感冒到學校醫療室看看,吃點感冒藥,過幾天就應該沒事,可小李不知道怎麼樣解決,只會躺在床上叫媽媽、爸爸。後來,大一一年老李三天兩頭往學校跑,小李一有點什麼小事就打電話回來告急。

生存技能差到如此地步,自理能力到了這樣境地,一個是中學老師,一個是重點大學的學生,我看這絕對不是偶然。筆者經常跟一些大學生業務員去接待客人,去KTV,他們歌唱得很好,舞也跳得特棒,酒也很能喝,可就是不會點歌給上司和客人唱,不會主動請客人跳舞,不會主動敬酒,不會主動調動氣氛。作為業務員你不是出來表演唱歌、表演跳舞,更不是參加比賽,而是叫你來陪唱、陪喝、陪舞,讓客人高興,讓老闆滿意。我們想想,只是顧著自己唱、自己蹦迪、自己喝的業務員,作為上司的你會高興嗎?你會喜歡他嗎?你下次會帶他出去嗎?

作為業務員,需要掌握的技能確實很多,如開發客戶的技能、管理客戶技能、帳款回收技能、鋪貨技能、談判技能……。但是任何組織、任何公司都有另外一些「潛法則」,因為公司總會有「公司政治」,所以,我想也應該有「潛技能學」或者是「藝術技能」,作為業務員的我們就不能不知道,不能不掌握。比如怎麼接待客人、怎麼介紹酒店、怎麼點菜、怎麼敬酒、怎麼介紹當地文化和風土人情,這些技能很多都是靠我們平時自身摸索來掌握的。但這些技能同樣是作為業務員要學的一種技能。同樣對我們在組織裡生存和發展起著不可或缺的作用。

那麼,有哪些技能是我們需要學習和掌握的呢?

一、對什麼人說什麼話

(一)對領導說敬佩、尊重和真實的話

每一位領導都有他自己的長處,每一位君子都需要別人的奉承和恭維。對上司保持敬佩和尊重的態度,也是職業道德之一,是每一個有修養的人的共同特點。對每一位領導我們都需要找出他的特點、長處,並表示尊重;說一些敬重的話。

對平庸的上司更要尊重,因為他們最忌諱別人說他無能。對他們說話不能浮現出輕視的表情。

說真實的話。上司最討厭說假話的下屬;每一個人都怕被別人欺騙。忠誠是職業道德中的第一美德。有心計的上司常常會試探他的下屬的忠誠度。例如,筆者剛做銷售時,在一家外資企業,我們那時都沒有手機,只有呼機。我們的上司是臺灣人,他有一部愛立信手機,可以顯示電話號碼。我們分在廣州有八個人,每天都叫我們在當地用固定電話打電話給他,問我們在哪裡?我們都不知道他的手機可以顯示號碼,直到有一天他跟我說,8個人裡就是我不騙他,我問他是怎麼知道的,他跟我說他的手機可以看到電話號碼,有來電顯示。那時嚇得我一直回想有沒有說過謊,好在我沒有跟他說過假話。半年後,8個人炒掉了7個,剩下我當上了廣州辦事處經理。從此以後,我就一直把「忠誠」作為跟業務員談心態的第一要點。記住古人的話:「一次不忠,百次不用。」「要想人不知,除非己莫為。」

(二)對同事說理解、尊重和配合的話

同事是我們每天接觸最多的人,除了家人。無論是什麼場合,說話都要尊重同事,特別是對女同事、年長的同事;對新同事也不能輕視。 記住把「請」、「麻煩」、「謝謝」這樣的口頭語要經常掛在嘴邊。

感恩同事的配合,感恩同事的幫助,把團隊放在口中,把功勞歸於別人。同事遇到困難、受到批評要說理解的話。千萬不能說一些傷人自尊的話,特別不能揭別人的短。有的人會記恨一輩子的。

(三)對下級說賞識、關心和指導的話

渴望肯定、渴望讚揚是每個人的天性。一句賞識的話可能會令下屬記住一輩子,一句讚揚的話也可能會成就一個人。打擊令人消沉,表揚讓人成功!我曾對一位舊下屬在他剛入職的時候拍他肩膀說:「我相信你肯定能成功的!」不出五年,這位年輕人就衝上了老總職位。我們每次見面,他總是提起我說的這句話,他說這句話令他記住一輩子,雖然我對這句話沒有多大印象。

對下級多說問候他生活上的話,問候他家庭的話,因為每個中國人都特別在意自己的家庭,每個人都在為自己及家人生活得好一點而奮鬥。

對下級還要說指導的話,一個人除了追求物質上的東西以外,還追求進步。你的指導會讓別人迅速成長,特別是新人,他會念念不忘。

(四)對客戶說利益和誘惑的話

古語有云:「天下之大,熙熙攘攘,皆為利來;匆匆忙忙,皆為利往。」客戶與公司做生意,沒有利益絕對是做不成的,也是做不長久的。有很多業務員以為自己跟客戶感情很好,客戶是看在自己的面子上才跟公司做生意,這是錯誤的想法。

客戶的驅動力最重要就是利益。你必須跟他分析利益,分析利益所在,分析利益來源。

對客戶談有誘惑力的話。大品牌談樹形象,談影響力;小品牌談價格模糊、利潤高,可以獨家控制。任何公司都需要談願景,讓客戶知道你公司的目標和願景,這樣才能讓客戶鐵定信心

二、早請示晚匯報

「早請示晚匯報」很多人覺得有點貶義,但我覺得它是業務員的一種技能,尤其是目前中國企業裡業務員必不可少的一種技能。

當領導的人他不可能面面俱到,而且在專業能力上很多都不如下屬,對下屬做的每一件事又不能不清楚,所以做下屬的你就要學會向領導請示匯報,看領導有什麼指示,給什麼意見。這樣你做的事是經過領導同意的,就算是出了事,責任也不在你個人;當然,功勞是在領導的英明決策和領導下取得的。

辦事過程你要注意及時匯報,匯報工作進展,匯報發生的情況。你在千裡之外,領導也能運籌在辦公室之內,這就需要你隨時隨地向領導匯報。尤其是中層領導,他的上司會隨時問他下面工作進展情況。

早請示晚匯報我覺得有必要養成一種習慣。不要有事才匯報,這樣是對上司的不尊重。掌握每一個下屬的思想、行動,工作進展,是領導的工作。

曾有一位跟了5位老總的副總跟我談過他屹立不倒的秘訣。他初中文化,行伍出身,可他不倒的原因就是做到對每一位老總都早請示晚匯報,另外就是從不說前面老總的壞話。結果每位老總都對他信任有加。

三、學會請教

根據馬斯洛對人的五種需求分析來看,尊重是其中的一種。請教就是尊重他人,凡人都有「好為人師」這一方面的弱點,尤其是領導。

老前輩你需要請教他,他們都喜歡倚老賣老,你不請教他,他心裡不爽,覺得你目中無長輩。

同輩你要請教他,他感覺你視他為老師、為朋友,他有層級感、親切感。

上司你請教他,他認為你夠謙虛、夠主動,為人低調,是一個值得培養的下屬。

一位經理問我,怎麼樣跟新領導相處,我告訴他,你去請教他,他自然會接受你。不出所料,新領導說這位經理主動、誠懇,是一個值得信賴和培養的人。

請教是一種優秀技能。但要講究方法,你要根據每個人的特點來請教。請教還要注意時間、地點、場合。

你可以在工作上請教,也可在生活上、學習上或者做人、做事、做管理上請教。

四、靠近領導

中國人最講究裙帶關係。就算不是中國領導,我相信也是一樣。要知道:靠近領導,領導才能了解你、理解你、賞識你、任用你、重用你。很多人怕接近領導,覺得自己只要做好工作就行了,這樣做還是遠遠不夠的,很多時候領導還是不能了解你的,而了解只能靠接近。所以,走近領導,靠近領導,是提升和進步的最好捷徑!記住:「靠近領導,你就成功了一半!」

做業務要學習的技能很多,我相信藝術技能和科學技能一樣重要,關鍵就是看你每個人的發揮和能動作用了。

FUN電魷說:

我做了很多年的銷售,根據我自己的體會,給你一些參考:

1.堅持不懈的精神。要想成為一個優秀的銷售,你就得有堅持不懈的精神,不管是跟單還是做業務,都得有堅持不懈的精神。

2.飽滿的熱情。做銷售是很辛苦的,所以你面對客戶時必須時時刻刻有飽滿的熱情,這樣才會讓客戶覺得你是歡迎她的。

3.樂觀的心態。當你業績不好時你會不會想要放棄,當客戶對你產生距離感你不會不自我懷疑,所以要想成為一個好的銷售,就得首先有一個積極樂觀的心態。

4.耐心的服務。良好的溝通能力。銷售屬於服務行業,在服務行業裡,你如果想要好的業績,就必須有良好的溝通及耐心的服務,當你這點做好的時候,你就會是一個合格的銷售。

5.做好吃苦耐勞的準備。大多銷售需要跑市場,當你想要好的業績時,就必須多跑市場,所以在進入這個行業之前一定要做好吃苦耐勞的準備。

6.最重要的一點:專業的行業知識。優秀的銷售,一定要具備過硬的專業知識,當客戶有問題想要諮詢你時才不會被問住。

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作者: 瓦要問答

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